家家毛线绕，户户织机响。4月11日下午，记者走进被誉为“中国毛织第一村”的东莞大朗巷头社区，近200家毛织企业一片繁忙。附近雅绮服饰有限公司的生产车间，工人们忙着赶订单；楼上营销中心，两名主播正在镜头前直播带货。
距离大朗镇60公里外，纺织设备企业星驰缝制公司营销总监关伟亮登录电脑后台查看网上销售数据。“我们要在不确定的环境里寻找第二增长曲线。”他说。
越是困难，越是考验韧性；越是挑战，越能激发突围。
一度“停摆”的东莞纺织业，解封后迅速复工复产“抢”回订单，通过数字化转型“上云”找增量，努力拓展直播供应链抢占市场新机……疫情下，东莞纺织产业的求变之路愈发清晰。
复苏
把因疫情耽误的订单赶回来
一大早，东莞升丽针织有限公司内，员工们排队等待测量体温和消毒，完成相关防疫措施后有序进入厂区。
公司位于大朗镇管控区内，随着全镇疫情防控区域等级调整，3月18日，企业通过防疫验收后迅速推动满工满产。“我们尽量把疫情影响降到最低，力争一季度平稳开局。”企业相关负责人表示。
同天，新宏丰服饰有限公司也通过防疫验收，复工当天产能已恢复至60％。随着大朗全域解封，企业已实现满工满产。
“目前，企业在强化疫情防控的基础上进一步扩大产能，尤其是生产多样化的产品开拓新市场，把因疫情耽误的时间和订单赶回来。”新宏丰服饰经理卢仲华介绍，企业结合自身实际确保防疫生产两不误，力争完成全年产值增长10%的目标。
毛织产业是大朗镇的传统特色产业，截至今年2月，大朗有毛织相关市场主体超过2万家，涉及从业人员20多万，全产业链年销售额超600亿元。
记者走访发现，受疫情影响，毛织企业普遍反映前期不少订单被迫取消、原材料进不来等问题。眼下，抢回订单是毛织企业最重要的事情。兆沣服饰董事长朱兆周最近在给客户一个个打电话耐心沟通，“我们要以最好的心态和服务，争取与更多的客户合作”。
一声声机器轰鸣，一辆辆呼啸而过的货车……毛织企业各项工作走向生产经营正轨。3月29日，大朗全域解封。
作为东莞市纺织服装产业集群核心区，大朗镇在今年1月获得市财政首期扶持资金1000万元。对此，大朗镇成立了毛织行业发展资金，将与镇财政按1∶1比例进行资金配套，形成扶持资金2000万元，将对企业增产增效、品牌打造、开拓市场进行补贴。
解封后，大朗镇毛织行业全面复苏。“企业都在满工满产赶订单，政府也会持续出台政策助力企业稳定经营。”大朗镇委书记郭怀晋说。
上线
主动出击加速寻找新增量
每天到达公司，登录电脑后台查看网上店铺的各项数据——这是东莞市星驰缝制设备有限公司营销总监关伟亮最近新增的工作内容。
距离大朗镇60公里，星驰缝制所在的石碣镇也受到疫情影响，工厂从3月16日起封闭管理。早在今年开年的全员战略规划动员会上，公司总经理于志豪宣布今年线上销售额要完成1600万元，比去年增长3倍。然而，突如其来的疫情管控，让公司倍感压力。“但是我们仍按这个目标努力，在不确定环境中寻找确定性。”关伟亮告诉记者，公司针对疫情制定了应急预案。
“最近，我们正组织团队去拜访大朗镇的纺织企业客户，听听他们有哪些需求。”关伟亮说，疫情下更要主动出击。在他看来，提升复购率是“在不确定的环境里寻找确定性”最直接的体现。“在缝纫设备行业，企业客户对于设备的忠诚度很高。一旦购买不会轻易更换供应商，我们希望今年将复购率提升到25%。”关伟亮如是说。
除了线下挖潜熟客业务，星驰缝制也加速在线上寻找新增量。
“几天前，我们和电商平台续约再投入50万元，在平台上增加新店铺，同时竞标好的引流项目。”关伟亮表示，今年市场低迷，很多同行均大幅削减线上投入费用，但星驰缝制反而认为这是拓展业务的好时机，“别人退，我们进”。
这样的战略转型其实早在2020年底就有初步思路。关伟亮回忆，公司复盘当年全年销售额时，发现线上销售比上一年增长超十倍。当时就意识到，要全面往线上转型，否则就没有了生存空间。
关伟亮告诉记者，现在的企业订单中新增了个体户等零售订单，为销量打开了另一扇窗户。“这些个性化定制化的零售订单对工厂提出了更高要求，也促进我们持续创新，在不确定的环境里寻找销售第二增长曲线。”他说。
下沉
直达C端，直播销量逆势增长
东莞市雅绮服饰有限公司的生产车间内一片繁忙，工人们加班赶订单。楼上的营销中心挂满了数百件各式各样的服装，两名主播正在电脑前直播带货。
“我们要把一季度积压的订单，争取在这一个月内完成。”雅绮服饰总经理刘剑波说，疫情对生产和业务拓展都产生了一定影响，要先把订单赶回来。
在服饰行业摸爬打滚十多年，刘剑波深知“下好先手棋”的重要性。在刘剑波看来，每次危机过后，都是一波市场的大洗牌，消费者会更加理性，对服务的要求也更高。要提供更具竞争力的产品和服务，才能抢抓先机。
疫情影响线下销售，但直播业务反而让企业销量逆势增长。
“直播营销让工厂直接下沉至C端，减少中间环节降低成本，效率也更高。”刘剑波说，接下来公司会往直播供应链方向拓展，与头部MCN机构合作，推动服装、包包、鞋子等产品线上销售。
目前，雅绮服饰主要以电商供应链业务为主，分为三大业务板块，自主品牌的开发、生产与销售，占比30%左右；国内互联网品牌、线下女装品牌的ODM贴牌加工，占比50%左右；外贸出口业务，占比20%左右。
“我们计划将外贸占比提升到30%—40%，多板块运营，提升抗风险能力。”刘剑波说，过去太依靠单一业务市场了，接订单很被动。接下来，企业要增加销售渠道，扩大跨境电商平台供应链服务，“在保证国内订单的同时，争取把外贸订单量做大，畅通国内国际双循环”。
（来源：中国纺织报）
